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【HR笔迹学】连载一百三五:笔迹分析在谈判中的应用  

2015-01-03 08:55:20|  分类: 笔迹分析案例 |  标签: |举报 |字号 订阅

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2015/1/3居易(中国笔迹学学会常务理事)

 

         人生无处不谈判,而在谈判中大家都知道“知已知彼,百战不殆”的道理。所以经验丰富的谈判者在谈判之前都会花大量的精力去收集对手的情报,当然也包括对手的个人情况,其中性格特征是重点。

         销售更是谈判,做销售的有一句话:当你比客户更了解客户时,他即使是孙悟空,也跳不出你如来佛的手掌。我常年都处在销售谈判的第一线,有丰富的销售谈判的经验可以跟大家分享。而且我还是讲商务谈判的讲师,那么也可以跟大家分享点专业内容。一般情况下,我们会将客户进行分类区别,他们各自的谈判风格是不一样的,主要有这样几种:

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    说到支配型的谈判风格的代表,我们常以曹操为代表。根据他们的性格特征和内在需求、内心恐惧,我们可以建立支配型谈判者的笔迹模型。同理,我们也可以建立其他谈判风格的人的笔迹模型。

    2008年,那时我的培训机构彼得管理顾问有限公司刚成立不久,我要与成都得一家具有限公司的老板王家坤先生进行培训业务的商务谈判。在交换名片时,我往往都会拿出一张空白名片,请谈判对手在上面签名。我会告诉对方这是我的习惯,也是我的荣幸。一般他们都会欣然接受。

    看到王家坤先生的签名后,我迅速判断他是一名曹操型的谈判对手,如是我决定少说多听。果然在签名后他立即就开始了表达,问我知道陈春花吗?他说他很喜欢陈春花老师的培训。于是我回答,我也喜欢。我针对他的表达总是会用最精练的语言进行回应。这样他一讲就讲了近两个小时,他突然停下来说:居老师,我们把合同先签了就谈。就这样,我几乎不费一枪一蜡就获得了得一家具的培训单子。

    试想一想:如果我不懂笔迹分析,没有看到对方的笔迹,而用一般的推销手法,会出现什么情况?那就是我说什么他就会否定什么。最后我会失去自信,灰溜溜地失败回家。

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    我是一位实战的笔迹测评应用者,我所有的案例都是实实在在的。上面就是那次我收集到的王家坤先生的笔迹。他的笔迹的特点为是:主体是扁形,圈与波浪多,书写流畅,最后一个家大,弹性线条,长竖有力。这样的笔迹书写者:表面随和低调,内心抱负很大,自信满满;能够自我克制,但也能攻击迅猛。有想法,有主见,有思路。属于曹操型的谈判风格。

    连续两年,王家坤先生都请我为他的公司的经销商进行培训,在培训中我也得到了他的认同。

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